7 способов отработки возражения «Дорого»

Когда клиент говорит «Дорого», он на самом деле спрашивает: «почему мне стоит столько платить?» Ваша задача – не снижать цену, а повышать ценность.
В этой статье – 7 мощных способов, которые помогут вам закрывать даже самых скептичных клиентов.

Люди мыслят категориями разовых трат, а не долгосрочных инвестиций. Покажите, что цена не такая большая, если смотреть в перспективе.

📌 Пример:
«Этот софт стоит 50 000 ₽, но он будет экономить вам 10 часов в неделю. Если разделить на 3 года – это меньше 1 400 ₽ в месяц. Дешевле, чем зарплата стажёра, который делал бы ту же работу»

➕ Фишка: добавьте сравнение с бытовыми расходами («это как две чашки кофе в день»), чтобы клиент примерил цену на себя.

Не говорите «конкуренты плохие» – покажите, что дешевле ≠ выгоднее.

📌 Пример для B2B:
«Да, наш тариф выше, но в него входит onboarding, техподдержка 24/7 и бесплатные обновления. У дешёвых аналогов это платно, и через полгода вы заплатите больше»

➕ Фишка: используйте таблицу сравнения.

Цена – это не про цифру, а про что клиент получит. Считайте выгоду в деньгах или времени.

📌 Пример для автосервиса премиум-класса:
«Замена двигателя стоит 120 000 ₽, но после ремонта вы сможете продать автомобиль на 300 000 ₽ дороже. Фактически, вы не тратите деньги – а вкладываете их с прибылью 180 000 ₽»

➕ Фишка: добавьте фото автомобилей "до/после" ремонта с указанием их новой рыночной стоимости.

Когда клиент говорит «Дорого», за этим может скрываться:

• Непонимание ценности → акцент на выгодах (см. пункт 3)
• Сравнение с конкурентами → включаем контрастную аргументацию (пункт 2)
• Реальные бюджетные ограничения → предлагаем гибкие условия (пункт 5)

📌 5 вопросов для диагностики возражения:

1. «Если бы цена была ниже, что вас всё ещё сдерживало бы?» → выявляет скрытые сомнения
2. «Какой вариант решения рассматривали до нас?» → покажет критерии выбора
3. «Что для вас идеальное соотношение цены и качества?» → определит ожидания
4. «Если разбить платеж на части, это решило бы вопрос?» → проверяет бюджетные ограничения
5. «Как быстро вам нужно получить результат?» → выявляет срочность (возможность для спецусловий)

➕ Фишка: используйте технику «Три "Да"» – задайте три уточняющих вопроса, прежде чем предлагать решение. Это увеличивает вовлечённость клиента в диалог на 40% (по данным SalesHacker).

Пример диалога:
— «Дорого»
— «Понимаю. Скажите, а какие характеристики для вас наиболее важны?» (вопрос 1)
— «Нужно, чтобы работало без сбоев»
— «Хорошо. А если мы дадим гарантию 3 года вместо 1, это изменит ваше восприятие цены?» (вопрос 2)

Такой подход превращает возражение в конструктивный диалог.

Если клиенту тяжело сразу – разбейте платёж, но сохраните маржинальность.

📌 Варианты:

• Рассрочка на 3-6 месяцев;
• Предоплата + постоплата после результата (для услуг);
• Скидка за полную оплату («-5%, если платите сразу»).

Покажите, что экономия сейчас = переплата потом.

📌 Пример для SaaS:
«Дешёвый тариф – это ручная обработка данных 5 часов в неделю. Наш тариф автоматизирует процесс – вы сэкономите 260 часов в год».

➕ Фишка: используйте формулу «Ваше время × часовая ставка» – клиент увидит реальные потери.

Когда клиент колеблется из-за цены, посчитайте вместе с ним, сколько он теряет, откладывая решение.

📌 Пример для digital-агентства:
Без перехода на автоматизированную CRM вы продолжаете терять:

• 27% лидов из-за несвоевременного ответа
• 43 000 ₽ ежемесячно на ручной обработке заявок
• 8 часов рабочего времени вашего менеджера в неделю

Наше решение окупится за 2 месяца, а дальше — чистая экономия»

➕ Фишка: используйте формулу:
(Потери в месяц × 12) − Стоимость решения = Чистая выгода за год

📌 Пример для ресторанного бизнеса:
Без обновления кухонного оборудования вы:

• Теряете 15% заказов из-за долгого приготовления;
• Переплачиваете 22 000 ₽/мес за электроэнергию;
• Не можете ввести новые позиции в меню.

Наша система окупится за 5 месяцев за счет увеличения среднего чека»

Как усилить:

1. Добавьте скриншоты из систем аналитики;
2. Приведите кейс клиента с аналогичной проблемой;
3. Предложите бесплатный расчет персональной выгоды.

Этот метод работает, потому что:
→ Переводит фокус с расходов на потери
→ Дает конкретные цифры вместо абстракций
→ Создает эффект срочности

Важно: расчеты должны быть максимально персонализированными. Используйте данные, релевантные именно этому клиенту.

1. Выпишите 3 самых частых возражения «Дорого» в вашей нише.
2. Для каждого подготовьте 2-3 ответа из этой статьи.
3. Добавьте в скрипты продаж и отслеживайте эффективность каждого варианта.

Возражение «Дорого» – это не конец диалога, а начало переговоров.